Veszélyes kifejezés: „Csak most az egyszer”

Punicuni

A feleségemmel hatalmas öröm ért, otthonukba fogadhattuk első gyermekünket – egy csodás, egészséges kislányt, akit Annikának hívnak. Ahogy a friss szülőkkel általában történik, mi is egyre kevesebbet kezdtünk aludni, egyre kevesebb időnk maradt magunkra és otthonunkra szóval mindent félretéve a legfontosabb Annika pontos etetése és ellátása lett. Azonban ezzel egy csúszós lejtmenet vette kezdetét, amiből kétségbeesetten próbálunk kilábalniL

Kutyánk Charlie egy nagyon ravasz tárgyaló. Felismeri engedményei értékét (ül/gyere/stb.) és ahol csak lehetséges jutalomért teljesít. Valójában elég gyakran előfordul, hogy oda sem jön hívásra, ha nincs a kezemben jutalomfalat, vagy nem ígérek neki sétát.

Félek, Charlie a baba érkezésének helyzetéből csak még inkább előnyt kovácsol: késő esténként elkezdett belopódzni a hálószobába, amikor már persze túl fáradtak voltunk ahhoz, hogy kizavarjuk csak most az egyszer mondhatnám, mert egyikünknek sem maradt már annyi energiája, hogy érvényesítsük a szabályokat.

Amióta a baba megérkezett mit gondoltok Charlie  hány éjszakát töltött a hálóban? A válasz, sajnos, minden éjszakát. Persze összeszedve energiám az elmúlt éjjel megpróbáltam kiterelni őt, mire megmorgott! Ami azt illeti, Ő azt hiszi, hogy neki jogában áll ott lenni és persze elvárja, hogy ez így is maradhasson.

Ha végiggondolod az esetet, bizony gyakran adjuk be a derekunkat az üzleti tárgyalásainkon is. A határidő egyáltalán nem tartható, de mégis bevállaljuk, mert túl nehéz, vagy fárasztó lenne harcolni. Az üzleti partner irreálist kér, de teljesítjük, mert a havi tervet hozni kell.

A probléma ezzel az, hogy tárgyaló partnereink és a főnökeink „Pavlovi” reflex szerint reagálnak, pont úgy, ahogy azt Charlie csinálja. Ha megadom magam egyszer nyomás alatt, akkor biztos máskor is meg fogom tenni, csak nyomás alá kell engem helyezni. Nem könnyű az ilyen helyzetet visszafordítani és valószínűleg még rosszabb lesz, mielőtt újra jobbra fordulna.

Mielőtt a lejtőn elindulnánk lefelé legyünk tisztában azokkal a helyzetekkel, melyek rossz precedenst teremthetnek, és tudatosodjon bennünk, hogy tetteinkkel rossz viselkedésre bátorítunk. A Scotwork tanácsai arra az esetre, ha legközelebb „csak most az egyszer”– engedni kell helyzetbe kerülsz:

  • Ne add fel és mondj „igen”-t! Különösen akkor, ha nem tervezed, hogy egy következő alkalommal ismét engedni kelljen.
  • Ne blokkold a helyzetet és mondj „nem”-et! Az emberek nem szeretnek nem-et hallani.
  • Szabj árat az igényeknek! Minél nagyobb az igény, annál nagyobb legyen a feltételünk ára is. Amennyiben megegyezünk „xyz”-ben akor én beleegyezem „abc”-be.

Ben Byth – Scotwork Ausztrália

Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket

Cropped hand pickpocketing wallet of businessman outdoors

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk. (Későbbi hírlevelekben még többet is bemutatunk majd, érdemes a témát figyelni!)

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat

Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba!  Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.

Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!

Hajvágás

haircut

Mai hajvágásomon tanultam valami egyszerűt és hasznosat. Beszélgetve a fodrásszal megkérdeztem, hogy volt-e egy bizonyos helyi étteremben. Azt válaszolta, hogy igen, de már vagy öt éve és nem volt valami jó tapasztalata. Evés közben egy apró műanyag darab került a szájába és az eset kapcsán a pincér reakciója sem hatotta meg, magyarázta a történetet.

„Azt mondtam a pincérnek, hogy nem akarok felhajtást, nem is panaszként szólok, mert nem az a fajta vagyok, de azt gondolom, tudnia kellene, hogy ez a műanyagdarab volt az ételemben. A pincér ránézett, majd azt mondta ’De jó fej, köszönöm, hogy szólt’ majd elillant. Semmi elnézés, semmi kompenzáció vagy valami hasonló. Fortyogtam magamban, így aztán azóta nem is tértem vissza”.

A történetben egyértelmű ellentmondás lakozik. A fodrászomat irritálta, hogy nem kértek elnézést és/vagy nem kompenzálták. Ugyanakkor megfogalmazása a pincér felé, hogy NEM panaszként közli valójában azt árulta el, hogy sem bocsánatra, sem kompenzációra nem tart igényt. A kifelé irányuló finoman fogalmazott megközelítés elrejtette az igazi érzelmi állapotot sajnálatos módon az Ő kárára fordítva.

Talán multikulturális felhangokkal elemezve, az észak-nyugat európai emberek nem mutatják ki érzelmeiket, ha valami nem megfelelő számukra. Bagatellizálják a problémát, nem kérnek kártérítést és normál esetben nem azt kapják, amit cserébe elvárnak. A kifelé mutatott viselkedésük gyakran elfedi az érzelmi állapotukat. Csak azért odahívni a pincért, hogy valami negatívat közöljön, már önmagában ez is feszélyezi.

Nemrég béreltem egy autót az Avis-től. Az ügyintéző közölte velem, hogy ingyenesen upgrade-el, azaz egy számmal nagyobb autót ad, ami egy egyterű lesz. Mondtam, hogy én nem kérek nagyobb autót, vagy egy kombi egyterűt – kifejezetten kisebb autót foglaltam a városi parkolás megkönnyítésére, ami amúgy is nehézkes, így minél kisebb az autó annál hasznosabb. Az ügyintéző tovább erősködött. Nyugodt maradtam és ismét nemet mondtam, mire azt válaszolta, hogy jelenleg nincs kisebb autó készleten és várnom kell. Udvariasan meglengettem a törzsvásárlói kártyámat, hátha megfélemlíti, de nem így történt. Hogy ne késsem le az üzleti találkozómat végül megadtam magam.

Nézzük mi történt volna akkor, ha azt látom, hogy a mellettem álló ügyfél ugyanezzel a problémával találkozva nem maradt volna olyan nyugodt mint én és érzelmileg bevonódva felemelte volna a hangját, amire az ügyintéző engedve a nyomásnak egy kisebb autót adott volna. Megváltoztatná ez a jövőbeni viselkedésemet? Vinnék ezekután én is érzelmeket a tárgyalásba? Igen, valószínűleg én is úgy tennék.

Mondandóm lényege nem az, hogy az érzelmes, hangos viselkedés mindig jobb eredményt hoz, hanem inkább az, hogy a nyugodt vagy hangos viselkedés alkalmazásának képessége mindnyájunkban ott rejtőzik és magunknak kell kifelé irányuló érzelmeinket kezelni a cél érdekében, mellyel eredményt érünk el.

Ha a hangosabb viselkedés jobb eredményt hoz, légy hangos!

Stephen White – Scotwork UK

Egy rúgás a jövőbeni megállapodásért – csak a gólokon múlik!

Fuball im Netz 2

Néhány éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden összefoglalva, arról szóltak, hogy ezek a megállapodások a gyakorlatban jóval kevesebb eredményt hoztak, mint amit az elején elvártak tőlük, – kevesebb, mint harmada a megállapodásoknak, felelt csak meg az előre beharangozott elvárásoknak, ami akkor meggyőzte a részvényeseket azok elfogadásáról.

Érdekes, hogy néhány Scotwork folyamatban lévő kutatásban, mely a tárgyalások viselkedési normáit vizsgálja (az elkövetkező hónapokban többet is elárulunk erről), az tapasztalható, hogy a képzetlen tárgyalók nem úgy látják a tárgyalás folyamatát, mint egy a hosszú távú üzletet segítő és szolgáló értéket, vagy az üzleti kapcsolatok megerősítőjét. Úgy tűnik a folyamat sokak számára, csak egy szükséges kellemetlenség, amit meg kell tenniük. A képzett tárgyalóknak természetesen más a véleményük erről.

Eszemben voltak ezek a gondolatok akkor is, amikor a The Times újság egyik cikkét olvastam. A cikk két futballcsapat közötti megállapodásról írt, a Monaco és a Manchester United között (na itt keltette fel a történet igazán a figyelmem, miután évtizedek óta Manchester United rajongó vagyok). A sztori egy fiatal játékos Anthony Martial 2015-ös Monacoból való átigazolásáról szólt. Az ügylet, melynek nyilvánosságra hozott értéke 80 millió Euro, a legmagasabbak egyike volt egy tinédzser játékos tekintetében – Martial akkor mindössze tizenkilenc éves volt. Néhány egyéb érdekes részlet is kiszivárgott az ügylettel kapcsolatban. Amennyiben Martial 25 gólt ér el a Manchester United színeiben, akkor a Monaco markát még 10 millió Euro üti. Továbbá, ha jelölik a Ballon d’Or-ra (ez a focisták Oscarja) akkor további 10 millió Euro jár a Monaconak. Ha viszont Martial ezen célok egyikét sem éri el, akkor a Manchester United tovább adhatja a játékost a következő feltételekkel. Ha 2018 előtt 60 és 100 millió Euro közötti összegért adják el, akkor a Monaco az üzlet nyereségének 50%-ból részesül.

Na, ez aztán igazán felkeltette a figyelmemet: mennyire okosak és ügyesek voltak a Monaco tárgyalói, hogy felismerték milyen fontos ez a játékos a Manchester Klubjának és, hogy időtálló üzletet kössenek felismerték, hogy tovább nem tarthatják meg a fiatal tehetséget maguknak? Minden tárgyalás kockázatot is rejt magában – a jelen állapotának változtatása úgy, hogy hisszük, a kitárgyalt változással előnyhöz jutunk. Ugyanakkor jó lecke mindnyájunk számára a monacói tárgyalók esetéből, olyan pontok bevétele a megegyezésbe, ami csökkentheti a későbbi megállapodáshoz kapcsolódó kockázatokat.

Természetesen elsőre senki sem tudja, milyen kompromisszumok kellenek egy 80 millió Eurós megállapodáshoz, de kreatívan átgondolva az elemek, változók megállapodásba történő beépítésének lehetőségét és annak felismerését, hogy mindezeket hogyan cserélhetjük és profitálhatunk belőle zseniálisan kreatív.

Azt kívánom, Anthony Marital rúgjon elég gólt ahhoz, hogy a 10 millió Eurós kifizetést megtörténjen!

David Bannister- Scotwork, UK

Csak azért mert neked nem kell már!

fridge_blog

Egy barátom lánya elhatározta, hogy vásárol egy hűtőgépet. Egy olyan jó nagy amerikai fajtát, jégadagolóval, villogó kijelzőkkel meg „disco gömbbel”. Túlzok egy kicsit (persze nem is olyan kicsit), de érthető a lényeg, ugye?

Közben persze felmerült a kérdés, hogy mi legyen a régi hűtővel?

Természetesen semmi baj a kérdéssel, hiszen mint sok minden, ami felett eljárt az idő és elavult, de egykoron előre vitte az életünket meg kell válnunk tőle.

A lány megkérdezte az új hűtőgép szállítóját, hogy elvinné-e a régit. A válasz az volt, hogy sajnálják, de nem. Annak ténye, hogy ezt akkor kérdezte, amikor már kifizette az új hűtőt, ahelyett, hogy a vásárlás utolsó feltételként szabta volna egy lényeges pontja ennek az írásnak.

Gondolt egyet és felhívta a helyi önkormányzatot. Ők azt mondták elszállítják, és azt kérték a soron következő szemétszállításkor helyezze ki a ház elé. A lány örömmel nyugtázta a tanácsot.

Két héttel később a hűtő még mindig ott várakozott egyre szánalmasabb állapotában, rontva a ház és a külvárosi utca képét. A környező függönyök mögül is értetlenül nézték és Ő egyre jobban aggódott mit szólnak a szomszédok.

Ismét egy telefon az önkormányzathoz. Ismét egy reményteljes ígéret. Ismét nem történt semmi.

3 hét elteltével felhívta barátomat, az édesapját. Az apa alaposan elgondolkozott és ahelyett, hogy a hátára vette volna a hűtőt és a problémát egy ravasz tervvel állt elő.

Azt javasolta írja ki a hűtőre, hogy elvihető 30 fontért. A lány megtette és láss csodát a hűtő másnapra eltűnt (annak ellenére, hogy senki nem fizetett érte egy fillért sem).

Mi, mint tárgyalási készségek fejlesztésével foglalkozók pontosan tudjuk, hogy mi volt a probléma.

Csak azért, mert részünkről könnyen adható valami hajlamosak vagyunk elfelejteni, hogy megtudjuk az jelent-e értéket a másik fél számára, vagy elfelejtjük beárazni az engedményeinket. Ha ezt elmulasztjuk, ne csodálkozzunk rajta, ha a másik fél, saját maga sem ismeri fel a számára felajánlottak értékét.

A tárgyalás leginkább kreatív része azokból az elemekből tevődik össze, amelyekben megkülönböztetjük a költségeket és az értékeket. Találjuk meg és ismerjük fel ezeket és használjuk tárgyalásaink során!

Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztés blog alapján – Papp Zoltán, Scotwork Magyarország, ügyvezető, tréner

Legyünk kreatívak a kívánság listával!

Hand underlining Wish List with red marker isolated on white.

A tréningeken gyakran kérdezik, hogyan lehet a Scotwork tárgyalási készségeket autóvásárlásnál hasznosítani. Közelmúltban átélt tapasztalataim jó példával szolgálnak.

A fiam, Dane számára kerestünk egy gazdaságos autót, aki elég sokat vezet. Nyolc óra az út oda-vissza a főiskolára, amit most egy öt éves terepjáróval tesz meg elég gazdaságosan. Találtunk egy Honda Civic-et amibe Dane azonnal beleszeretett. Első tulajdonos, keveset futott, jó fogyasztás, jó ár és persze összkerék meghajtás. Minden stimmelt, mint a mesében!

A tárgyalás közben hamar világossá vált, hogy lényeges engedmény az árban nem várható. Így tehát egy erős kívánságlista összeállítása vált szükségessé, hogy javítsa tárgyalási helyzetünket. Na de mit is rakjunk a listára? Az autó tökéletes volt mindazokat tartalmazta, amiket akartunk.

Emlékezz! A jó kívánságlista olyan elemeket tartalmaz, ami nem képvisel nagy értéket a másik félnek, de nagyon is értékes számodra, ezért a jótállási és karbantartási területtel kezdtük. Aztán kreatívan belendültünk.

Az autó egyik legvonzóbb tulajdonsága az volt, hogy a kereskedő nagyon szépen takarította ki és emiatt az egész autó új hatást keltett. Ezzel szemben a mostani terepjáró már egy év főiskolai ingázás után eléggé leamortizált lett!

Az üzlet megkötéséhez és a kialkudott ár elfogadásához az alábbi kívánságlista tételeket kötöttük:

  • Hat hónap garancia az összkerék meghajtóra
  • Ingyenes olajcsere
  • A mi terepjárónk kitakarítása és kicsinosítása
  • A terepjáró hazahozatala a főiskolától

Mindezeket megkaptuk, ami számunkra értéket teremtett, de az eladónak nem került sokba. Ezen felül a kereskedővel megállapodtunk, hogy az első szervizt nála végeztetjük el, így esélyes arra, hogy a jövőben hosszútávon is hozzá járjunk. A jó üzlet akkor működik, ha mindkét fél megkapja, amit leginkább szeretne.

John Leehman – Scotwork

A tárgyalás lezárása

Wine.

A tárgyalás egy cserefolyamat. Vegyük észre a zárási lehetőséget, mert ez befolyással lehet arra is, hogy milyen engedményt adunk.

Egy eset olyan számomra, mintha tegnap történt volna, az arcukat a mai napig látom magam előtt – komoly, hajthatatlan, kérlelhetetlen. A körülmények elég semlegesek voltak – egy kis tárgyalóterem a szállodában, ahol értékesítési igazgató voltam. Az asztal egyik végén én voltam a szálloda igazgatójával a másik végén pedig egy környékbeli számítógépes cég két szenior menedzsere.

„Grátisz minőségi bor a legfontosabb asztaloknál” – kérte az egyik. „Ez nem nagy kérés a konferencia nagyságát tekintve”- tette hozzá, és őszintén mondva igaza is volt. 50 résztvevő, öt éjszaka beleértve egy téli hétvégét, amikor a szálloda inkább üresen állna, az értékesítő csapat jó fogyasztással bíró kilátásai a bárban, ami összehozza a kollegákat és kellemes időtöltést biztosít. Ezek fontos üzleti tényezők egy városközpontban működő szálloda számára, ahol a hétvégi szobatöltés nehézkes, így nagyon fontos volt az üzlet elnyerése.

Emlékszem, arra gondoltam a kérés kapcsán, hogy milyen bizarr ilyent kérni. Úgy tűnt, hogy még jó néhány kérdésről kell beszélnünk, és fontos kérdésekről megegyeznünk. Villámgyorsan mégis azt válaszoltam, hogy persze, rendben a bor. Úgy véltem ez egy fontos gesztus a részemről, nagyon meg akartam nyerni a vendéget. Azt gondoltam ez a „répa” (Scotwork nyelven szólva motiváló engedmény) segíti tovább építeni a kapcsolatot és lehetővé teszi a nyerő megegyezést. „Nem probléma” folytattam és gondoltam négy üveg vörös és négy fehér a ház kínálatából elegendő lesz.

A tárgyalás folytatódott és a konferencia költségeire további kedvezményben történt megállapodás, amikor a következő látszólag butácska kérés hangzott el. Ez alkalommal két szoba upgrade kérése. Mindketten nappalival is rendelkező szobát akartak, hogy ott szórakozhassanak is. További javaslatuk volt, hogy töltsük fel a két nappalit italokkal, de beszerzési áron a hotel értékesítési árai helyett. Mielőtt levegőt vehettek volna a kollegám azonnal igent mondott a kérésre. Értettem a döntését – mindkét kérés viszonylag olcsó volt az engedménylistánkról. Az ügyfél kifejezésre juttatta, hogy az engedményünk rugalmasságra talál részükről, hogy elnyerhessük a megbízást.

A megbeszélés tovább folytatódott, még több további kérés kis szívesség a részükről és még több engedmény a mi részünkről. Végül az üzletet megkötöttük és koccintottunk rá (ez még a nyolcvanas években volt) jó nagy adag gin és tonik kíséretében. Minden rendben volt mindkét fél részéről – nos – ahogy mi gondoltuk. Később még néhány téma tisztázásának szüksége felmerült, de amint ez megtörtént a konferencia megkezdődhetett.

Aztán eljött a gála vacsora időpontja is – illetve a másnap reggel, hogy pontos legyek. A szálloda reggeli megbeszélésén az éttermi menedzser egy kérdést szegezett az igazgatónak és nekem. „Mi is volt pontosan a karton fehér és vörösborral?”. Az igazgatóval egymásra néztünk. „Azt mondták nekem…” folytatta az éttermi igazgató, egyre nagyobb felháborodással, „.. hogy egy-egy karton Chablis és Chateauneuf du Pape borokat ígértetek a gála vacsorához”. Őszintén szólva, nem ígértük és nem is igazoltuk vissza, hogy pontosan milyen borról beszéltünk, nem akartuk borzolni a kedélyeket a konferencia előtt és hagytuk a dolgot.

Mindezt már el is felejtettem, mindaddig, amíg nem vettem részt egy Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztő tréningen, és amíg a tréner el nem kezdett arról beszélni hogyan zárjuk a tárgyalást és egyezzünk meg a részletekben a tárgyalás lezárása előtt. Ekkor az egész történetet ismét magam előtt láttam.

Eszembe jutott mennyire meglepett az a fura kérés a grátisz borokkal kapcsolatban akkor, amikor még rengeteg részletkérdés megbeszélése előtt álltunk. Most már tudom, hogy a leggyakoribb zárási lehetőség az, amikor a másik fél részletkérdésekbe kezd. A válaszreakcióval az ilyen jellegű kérdésekre, kérésekre teszteljük, hogy vajon a többi részlet elfogadható-e, feltételezvén a kérést, mint utolsó engedményt. Ha ezt a lehetőséget elmulasztjuk, akkor a tárgyalás folytatódik – amint az az én esetemben is történt – és végül szükségtelen engedmények listájához vezet.

A szobák upgrade kérése egy másik zárási lehetőség elmulasztása volt, de még további mulasztás volt, hogy nem értékeltük az engedményt a másik fél szemszögéből (hiszen nekünk nem jelentett nagy értéket). Jó lett volna a kívánságlistánkat itt alkalmazni és olyan lehetőséget kérni cserébe, mint az előrefizetés vagy a rendezvény utáni ajánlólevél az ügyféltől (természetesen a zárásért is cserébe).

Félelmünk a gála vacsora engedmény részleteinek tisztázásától oda vezetett, hogy a rendezvény pénzügyi eredményességét rontotta, az eset morális tanulsága pedig, hogy mindig biztosítsunk lehetőséget arra, hogy megegyezzünk arról, hogy miben is egyeztünk meg és igazoltassuk azt vissza. Abban az időben nem volt még e-mail, de egy rövid összefoglaló segítség a megállapodás eltorzulásának elkerülésére.

A tárgyalók az utolsó lépések elhagyásával saját magukat veszélyeztetik. Utolsó pillanatban történő és néha nagyon drága engedmények közvetlenül rontják a tárgyalás pénzügyi eredményeit és a végeredmény profitabilitását.

Robin Copland – Scotwork International

Ne keverjük a tárgyalást a meggyőzéssel!

 

Negotiate to Success written on the road

Nemrég felkért egy adósságkezelő cég, aki felvásárolja pénzügyi intézetek követelésit, majd behajtja azokat az adósokon, hogy képezzem őket. A cég tender útján vásárolja fel a tartozásokat, majd a követelést az adósokkal szemben jogi útra tereli, figyelmeztetve a fizetés elmaradásának kellemetlen következményeiről.

Azért keresték a Scotwork-öt, mert adósaikkal szemben alkalmazott tárgyalásaikat akarták fejleszteni. Elmondták, hogy egyeztettek néhány céggel, akik már ajánlatot tettek tárgyalási tréningre.

Azt mondtam nagyon udvariasan, a lehető legudvariasabban, hogy számukra ez kidobott pénz.

A tárgyalások megvalósításához valamilyen létező kapcsolat szükséges a két tárgyaló fél között. A felek kölcsönös ismerete és egymás megértése alapján a tárgyalással cserefolyamat jön létre.

A „meggyőzés” a szótáramban egy igeként jelenik meg, mint „meggyőzni”. Talán nem így kellene. A meggyőzés csak egy következmény, ami egy célorientált, meghatározott információcsere eredménye. Ahhoz, hogy meggyőzőek legyünk képesnek kell lennünk az információk átadására úgy, hogy személyes véleményünket mellőzzük. Ez az, amit úgy hívunk, hogy tényeken alapuló információközlés. Az igazság azonban az, hogy amint azt kell mondanunk, hogy „véleményem szerint, vagy „szerintem” vagy „én azt gondolom, abban hiszek” abban a pillanatban az érvelésünket gyengítjük. A legtöbb résztvevő a Scotwork tréning első tárgyalási helyzetében nagyban a meggyőzés rabja. Gyakran kérdezzük munkáltatójukat, hogy vajon munkakörnyezetükben rendelkeznek-e elegendő tényadattal, üzleti céllal, hogy azokat tényszerűen képviseljék. Ez a kérdés sok esetben kényszeríti az üzletvezetést új megközelítések alkalmazására.

A legtöbbünk esetében a munkahelyen belüli és kívüli megbeszéléseken rendszeresen találkozunk konfliktusokkal, melyek esetében valamilyen viszonyban vagyunk a másik féllel, legyen az üzleti, vagy személyes. Egy kis vélemény és nézeteltérés azt gondolom egészséges. Nézzünk szembe a tényekkel, ötleteinkkel, véleményünkkel szemben egy kis eltérés sokkal könnyebben kezelhető, mint az ellenállás.

Nos, ha tudjuk, hogy a másik fél mit szeretne és megpróbáltuk meggyőzni, de az kudarcot vallott (majdnem mindig ez lesz a vége) akkor adjuk meg neki amit kér, de a saját feltételeink szerint. Találjunk valamit, ami számunkra eléggé fontos és viszonylag könnyű a másik fél részéről megadni. A Scotworknél ezt hívjuk kívánságlistának. Természetesen, ha a kívánságlista a tárgyalás előtt elkészül a megbeszélés könnyebb és a csereügylet természetesebb lesz.

Szinte mindenki, minden helyzetben, amikor egy kapcsolatban konfrontálódik tárgyalhat, de az emberek ösztönösen a meggyőzést választják. Előnyben részesítik a meggyőzést, mert az elképzelt sikeres eredmény nem jár kiadással. Emiatt aztán a meggyőzés hatalmas jelentőségű és néha mellőzi a realitásokat.

A meggyőzés esélyével elért siker attól függ, hogy az erő nagy része a mi oldalunkon van-e, rendelkezünk-e azzal, amit a másik fél oly áhítottan akar, vagy, van-e a kezünkben olyan fenyegető tényező, melyet a másik fél mindenáron el akar kerülni. Ha mindezek rendelkezésünkre állnak, akkor bizony nem kell tárgyalni, csak az erőviszonyokat kell alkalmazni. A másik fél minden bizonnyal meggyőzhető lesz.

Arra tanítjuk az embereket, hogy ha konfliktusba kerülnek cseréljenek, így már a tréning első napjának végére a meggyőzés a tárgyalás elég szegényes alternatívájának tűnik.

Mike Freedman – Scotwork

Zöld Hullám

Green traffic light against blue sky.

Néhány éve egy üzleti vacsorán beszélgetésbe kezdtem valakivel, aki a beszélgetés elején megkérdezte, hogy mivel foglalkozom.

Amikor elmondtam, hogy trénerként és tanácsadóként tevékenykedem és tárgyalási készségek fejlesztésével foglalkozom, az illető izgatott és elég elutasító lett.

Álláspontja szerint Ő soha nem tárgyal. Mindig a maga módján oldotta meg a dolgokat, többnyire ultimátumot adva. Szerinte a tárgyalás a gyengeség jele és egyébként is Ő a beszállítóit úgy kezeli, hogy egyszerűen megmondja, nekik mit kell tenniük és ezt meg is teszik, ha pedig nem egyszerűen átmegy máshova.

Megkérdeztem, hogy mindez hogyan is működik.

Azt válaszolta, hogy jól és meg volt róla győződve, hogy mindig a legjobb üzleteket kötötte.

Ma reggel hallottam egy történetet, egy emberről, aki London belvárosában jelzőlámpa irányítóként dolgozott. Micsoda állás!

Felesége már végidős terhes volt az első gyermekükkel, amikor megindult a vajúdás. A fájások felgyorsultak, így a férj ijedtségében elhatározta, hogy mentőket hív. A mentőközpont operátora közölte, hogy legalább 30 perces késésre kell számítani a sok hívás miatt és azt javasolta, hogy a férfi vigye a feleségét a kórházba amennyiben ezt Ő maga is biztonságosnak látja.

A férfi megfogadta a tanácsot és indulás előtt gyorsan felhívta kollegáját, elmondta a kórházba vezető útvonalat, majd arra kérte biztosítson azon az útvonalon „zöld hullámot” a gyors haladás érdekében. Abban maradtak, hogy az úton kihangosított mobilon tartják a kapcsolatot és tájékoztatja, hogy épp hol járnak.

Nem is hallottam addig „zöld hullámról”. Persze hasznos magas rangú látogatókat, közméltóságokat, vagy vezető politikusokat így gyorsan célba juttatni. Az valóban nem nézne ki jól, ha a királynőt szállító autó megállna a lámpánál és az emberek az ablakon át mustrálnák.

Persze, ha „zöld hullám”-ban van részed egy tárgyaláson és magával ragad a gyorsulás, az remek. Isten ments, de ha bejön egy akadály, akkor új utat kell találni. Ha még sosem kellett kezelned egy zsákutcát, vagy meghátrálást, de szembesülsz, vele az elsőre nagy sokk lehet.

Sőt, ha még soha életedben nem tapasztaltad meg, hogy sarokba szorítanak, akkor valószínűleg nem voltál elég ambiciózus. Előfordult már, hogy kihagytál egy jobb üzletet?

Ezeket a kérdéseket szándékoztam feltenni beszélgetőtársamnak, amikor felesége átkiabált a termen és arra figyelmeztette, hogy jobb, ha leteszi az italát, hiszen Ő vezet haza. A feleség elhatározta, hogy aznap este ő iszik néhány pohárkával.

Nem vagyok benne biztos, hogy 100%-ban mindig 100%-át érjük el annak, amit akarunk.

Szerző: Alan Smith – Scotwork UK, tréner

5 praktikus tanács a magasabb fizetésért

Tréningeken is sokszor kérdezik hallgatóink, hogy miképp lehet “jobb fizetést kitárgyalni”, egyáltalán milyen tippeket tudunk adni erre vonatkozóan.

Nos, Chris kollegám az Egyesült Királyságban átgondolta és röviden megfogalmazta, mely magyar felirattal megtekinthető innen, de az öt tipp lényege a következő:

1. Ne csak az adott év teljesítményére koncentráljuk az éves értékelő megbeszélésünkön, legyenek hosszútávú terveink!

2. Készüljünk fel és ne csak magára a fizetésre, azaz a pénzre összpontosítsunk! Érdemes egyéb változókra is gondolni, mint például extra szabadság, képzések, stb…

3. Ismerjük felettesünket és céljait, segítsünk azok megvalósulását!

4. Fogalmazzuk meg kérdéseinket előre, amelyek szolgálják a célok közös elérését!

5. Kezdeményezzünk! Irányítsuk a folyamatot és mint bármely más “tárgyaláson” tegyük mi az első ajánlatot!

Papp Zoltán, Scotwork Magyarország, ügyvezető, tréner

www.scotwork.hu

5 fizetésemelési tipp film