Siker vagy kudarc a pozsonyi EU csúcs?

bts

Scotwork tárgyalóként és tárgyalásikészség-fejlesztő trénerként a legfontosabb közérdekű tárgyalásokat érdeklődéssel figyelem, így történt ez a pénteki pozsonyi EU csúcs esetében is. Az első brit részvétel nélkül zajló informális csúcs aktualitását a nyár elejére felhalmozódott konfliktusok, elsősorban a migráció következtében kialakult egyhelyben topogás és persze a Brexit okozta sokkhatás indukálta.

A többoldalú, jelen esetben 27 ország képviseletében zajló tárgyalás mindig nagy kihívás ez látszott már a nap végén kiadott nyilatkozatokból is. Vegyes a kép, vannak elégedett, bizakodó és abszolút elégedetlen tárgyalók, azaz kormányfők, elnökök. Hogy lehetséges ez, hiszen elvileg céljaik azonosak voltak (megoldást találni a menekültválságra és kezelni a Brexit okozta kihívásokat)? Hiába a közös célok, ha erősebbek az egyéni érdekek, háttérben kötött megállapodások és külön utas stratégiák. A politikát most hagyjuk, nézzük a tényeket szigorúan tárgyalási szemmel!

Angela Merkel vitathatatlanul felkészült, hiszen augusztus végén egy hét alatt „road show” keretében kereste fel az összes tagállam vezetőjét és egyeztette az álláspontokat. Jó taktika, mert egyrészt minimalizálhatja annak lehetőségét, hogy meglepetés érje a csúcson, másrészt a személyes egyeztetések alkalmával olyan információkhoz juthat, amelyet nem biztos, hogy más körülmények között megtudhatna és kihatással lehetnek az erőviszonyokra.

Nem érheti a felkészületlenség vádja a visegrádi országokat sem, hiszen Varsóban egyeztettek hetekkel a pozsonyi csúcs előtt. Úgy tűnik mindkét témában nagy az egyetértés, hiszen a Brexitet illetően már kinyilatkoztatták, hogy a munkavállalási jogok tekintetében nem engednek a Briteknek. Menekültkérdésben pedig elutasítják a kötelező kvóta gyakorlati alkalmazását.

Hiába készült a német és francia elnökökkel Matteo Renzi olasz miniszterelnök, mégis csalódottan távozott Pozsonyból, hiszen menekültkérdésben a Balkán és Törökország marad a fókusz, Afrika és a Földközi-tenger kérdése teljesen elfelejtődött, így aztán a csúcs utáni közös német, francia, olasz sajtótájékoztatón már meg sem jelent. Ha ez a kérdés fontos az olaszok számára, akkor hogy lehet, hogy kimaradt az akciótervek listájáról?

A csúcstalálkozót követő nyilatkozat négy területre összegzi a cselekvési tervet, melyek az alábbiak:

  • Az EU 27-eknek további helyzetértékelésre és célok meghatározására van szüksége
  • Menekült és határkérdés
  • Belső és külső biztonságpolitikai intézkedési lépések
  • Gazdasági és Szociális fejlesztések a jövő generációi érdekében

A megfogalmazottakat mégis miért értékelik eltérően a résztvevők? Feltételezem a hangadóbbak talán azért, mert elképzelésük egyáltalán nem, vagy nem úgy került a nyilatkozatba, ahogy szerették volna. Ilyenkor segíthet egyébként az átfogalmazás. Ha a számunkra fontos téma pedig nem kerül napirendre, akkor mondjunk le olyan témáról, ami nekünk kevésbé fontos azért, hogy elérjük annak a témának a tárgyalását, ami számunkra nagyon fontos, így elkerülhetjük, hogy lesöpörjék az általunk fontosnak tartott kérdéseket.

Ugyanakkor nincs még veszve semmi. Átnézve az EU honlapján nyilvános pozsonyi nyilatkozat tartalmát két dolog látható. Egyrészt fontos célok kerültek meghatározásra, amit könyveljünk el eredményként, mert meghatározza a cselekvési tervet. Ezzel szemben a cselekvésre vonatkozó tartalmi részek már jobban elgondolkoztatóak. Nagyvonalú megfogalmazások, melyet nem tartalmaznak sem konkrétumokat, sem feltételeket. Csak egy rövid részlet „teljes elkötelezettség az EU – Török megállapodás végrehajtására, valamint a Nyugat-Balkáni államok támogatásának folytatására”. A megállapodott akció szolgálja a célt, de hogyan. Mi lesz az ára a török megállapodás végrehajtásának. Még több anyagi jellegű támogatás? Feltétlen vízummentesség a török állampolgárok számára? Mit jelent a Nyugat-Balkán támogatása, kerítés lesz Bulgária déli határszakaszán, ha igen ki fizeti és miből? Görögország újabb segélyeket kap? Sok kérdést lehetne még ezzel kapcsolatban feltenni, egy a lényeg, ha a sem az ajánlat (jelen esetben akcióterv) sem a feltételek nem konkrétak abból a végrehajtás szintjén vita lesz.

Meglátjuk a folytatásban. A szépen kidíszített csúcstárgyaló teremben most lekapcsolták a villanyt, de a kevésbé díszes hétköznapi tárgyalóasztalok mellett folytatódnak a résztárgyalások és gyanítom, az ott tárgyalók érzik majd a csúcson megállapodottak konkrétumainak és feltételeinek hiányát, ami számukra ugyanakkor lehetőség is!

Mayer Zsolt – Scotwork, tárgyalásikészség-fejlesztő tréner, kommunikációs tanácsadó

Az uborkaszezon kezdete és vége

daily_news

Augusztus 31. – Az uborkaszezon vége. Az Egyesült Királyság minden észérv ellenére az EU-ból történő kilépésre szavazott. Az USA-ban Donald Trump elnökjelölt lett. Rióban az orosz olimpiai csapat részvétele főnix madárként jelent meg, az intézményesített doppingszerek használatának tiltása és büntetése ellenére. Franciaországban egy teherautó terrorfegyverré vált, majd ennek következményeként a fürdőző erkölcsös muszlim nők váltak a támadás tárgyává. Németországban 28.000 munkást bocsájtottak el a VW autógyárnál egy bosnyák üléshuzat beszállítóval kialakult vita kiterjedésének következményeként, melyre válaszul a szállító leállította termékei beszállítását. Végül világszerte a pletykalapok bejelentették, hogy a cambridge-i hercegnő terhes.

Szeptember 1.– Az uborkaszezon kezdete. Az USA-ban Donald Trump felpörgeti majd az mexikói elnökkel történő találkozás eseményeit azzal a javaslatával, hogy a mexikóiak várják a felépülő fal elkészültét és eldöntötték, hogy a Bank of America-tól vesznek fel hozzá kölcsönt, mert az USA-ban pillanatnyilag alacsonyak a kamatok. Viszont a tárgyalások a Bank of America-val összeomlanak majd, amikor a bank átlátja, hogy a kölcsön visszafizetésének tetemes részét az USA-ban dolgozó mexikóiak finanszírozzák majd, akik viszont USA bankoktól fognak kölcsönöket felvenni, mert megélhetési, minimálbéreken tengődnek.

A riói újságok csodálkozásukat fogják majd kifejezni aziránt, ahogy az Egyesült Királyság egy paralimpikonnal bánik, amikor kiderül, hogy Freya Levy (19 éves) baseball sztár egy menhelyi háztömb egyik lakásában lakik, mert  Essex, London külvárosa szégyenletes módon nem rendelkezik normális lakhatással. A pletykalapok viszont világszerte tovább folytatják a cambridge-i hercegnő terhességének bizonyítását.

És végül, egy PR katasztrófa elhárításának érdekében az Apple Inc. meghozza azt a döntést, hogy ésszerű ajánlatot tesz ki nem fizetett adótartozásai fejében az ír kormányzat részére, aki valószínűleg vissza utasítja az ajánlatot és kevesebbel is beéri majd azért, hogy ne riasszon el más adókerülő cégeket.

Úgy tűnik, hogy rázós tárgyalási szezon előtt állunk.

Stephen White – Scotwork UK

EU csúcstárgyalások előtt! Érdemes komolyan venni a felkészülést?

eu_zaszlo

Scotwork tárgyalóként általában érdeklődéssel tekintek a közügyeket befolyásoló tárgyalásokra, így kiemelt figyelemmel kísérem az EU két legfontosabb témája köré csoportosuló tárgyalások kimenetelét is. A BREXIT tárgyalási folyamat pontos forgatókönyve úgy tűnik még a kezdeményező fél, az Egyesült Királyság részére sem teljesen egyértelmű, de a másik téma, a menekült ügy, vagy menekült kérdés annál inkább követhető, noha a tisztánlátás érdekében érdemes a pozsonyi csúcsra készülő mind a 27 tagállam véleményét megismerni.

A menekült témát sokan Angela Merkellel azonosítják, sőt egyenesen a probléma okozójaként emlegetik, ezért aztán rá, vagyis Németországra különös súly esik ezen a csúcson is. Vajon milyen taktikával készül a hivatalosan „az EU jövője” elnevezésű tárgyalásokra Merkel és hogyan fog az erőviszonyokkal játszani, tárgyalóként ez érdekel most leginkább. Az elmúlt hét híreit uralta a kancellár asszony, hiszen egy hét alatt összesen 15 tagország legmagasabb képviselőivel, elnökeivel, miniszterelnökeivel találkozott. Az, hogy a megszervezett találkozók sorrendje összefüggésbe hozható-e a témában várható 27 tárgyaló erőviszonyainak sorrendjével nem tudom, de gyaníthatóan igen. Elsőként a francia elnökkel és olasz miniszterelnökkel találkozott, melyet egy észt/NATO látogatás követett, majd a cseh főváros után a V4-ek miniszterelnökeivel tárgyalt, de még aznap a skandináv országok és Hollandia következett és a hét tárgyalási road-showja a balkáni tagállamokkal és Ausztriával zárult. Fárasztó és nehéz hét lehetett, de vajon mit nyert vele?

Merkel rutinos tárgyalóként korábbi tárgyalásokra és személyes találkozókra alapozva ismerhette már a tagállamok többségének véleményét, talán egy-egy karakteres tárgyalófél tárgyalási stílusát, valószínű reakcióját is. Ezt az ismeretét erősíthette most tovább az elmúlt héten, mely fontos szempont a tárgyalásra történő felkészülésnél. Scotwork oktatóként mindig hangsúlyozom a felkészülés fontosságát, mellyel szinte minden hallgató egyetért. A kérdés csupán az, hogy megteszi-e és ha igen, milyen struktúrában. Merkelnek is vannak céljai, mint minden tárgyalónak, de ahhoz hogy elérje stratégia is kell, ebben segíthetett leginkább az elmúlt hét. Az álláspontok hátterét, azok mozgatóját és motivációját ismerte valószínűleg meg és remélhetően arra is figyelmet fordított, hogy az egyes tárgyalók ezt milyen határozottsággal, erővel próbálják majd keresztülvinni. Fontos szempont az erőviszonyok pontos ismerete, a tárgyalást nagyban befolyásolhatja. A kérdés most az, hogy ezeket az információkat hogyan használja fel saját tárgyalási pozícióinak erősítése, esetenként megvédése érdekében és talált-e szövetséges, vagy álláspontjához közelítő véleményt. Segítette-e a múlt hét tisztábban látni, hogy milyen engedményeket lesz kénytelen lenni és persze tud-e azok fejében olyat kérni, ami számára, az általa képviselt vélemény mellé állítható.

Nem sokat kell már várnunk, hogy a pozsonyi csúcstalálkozó kimenetelét megismerjük, és további tisztánlátást nyerjünk a várható következményekről.

Papp Zoltán – Scotwork Magyarország, ügyvezető

Kemény tárgyalási leckék totyogó kislányomtól

happy kid girl eating ice cream and showing thumb up

Talán a legnehezebb tárgyalásaim a totyogó kislányommal vannak, hívjuk őt „C Kisasszonynak”. Ahogy a legtöbb gyermek, ő is tudja mit akar, pontosan meg is határozza  azt és nem enged addig amíg meg nem kapja. Ezek a tulajdonságok félelmetes tárgyalóféllé teszik. Nem vagyok kifejezetten szakavatott szülő és nem is akarok az lenni. Tárgyalási tapasztalataim tanulási görbéjére alapozva azonban találhattok néhány tanulságot, melyet személyes és üzleti tárgyalásaitokra egyaránt alkalmazhattok.

Akarják, megkapják, majd beolvasztják

„C Kisasszony” a múlt hétvégén nagyon el akart menni és körhintázni a vidámparkba. Jó ötletnek tűnt, el is mentünk és jegyet váltottunk, majd elhelyezkedtünk „C Kisasszony” által javasolt sárga teáscsésze alakú körhintában. A menet épp elindult amikor „C Kisasszony” a félelemtől hirtelen könnyekben tört ki és azonnal ki akart szállni. A következő öt perc kínkeservesen telt neki és mindenki másnak a menetben, ahogy az apukának is, akit a többi szülő egy nagy mamlasznak tekintett, hogy gyermekét ilyen elviselhetetlen élményre kényszerítette.

Néha „C Kisasszonynak” fogalma sincs róla, hogy amit akar, az lehet, hogy nem is az, amit ő valójában akar, vagy ami a hasznára válhat. Tárgyalásokon kerülhetünk olyan helyzetbe, hogy a tárgyalófél akar valamit, amiről tudjuk, hogy nem biztos, hogy előnyt jelent számára, vagy nehéz azt elérnie, vagy teljesítenie. Például, egy volt tréning résztvevőnk, aki tárgyalni próbált velem a tanfolyam elvégzése után. MBA hallgatóként kitalálta, hogy csoporttársai számára is hasznos lenne, ha elvégeznék a tárgyalásikészség-fejlesztő képzésünket. Nyitó javaslata az volt, hogy ha tudna a tanfolyamunkra tizenkét főt beszervezni, akkor gondoskodjunk róla, hogy kap egy ingyenes helyet a nyomon követő kurzuson. Tudtam, hogy ez nehéz feladat lesz neki ennyi helyet befoglalni ugyanis nem könnyű. Elmagyaráztam ezt neki és feleztem az elvárást, azaz hat foglalásra biztosítva ezzel is neki a szabad helyet. Tűnhet úgy, hogy számomra ez kedvezőtlenebb megoldás, de valójában a jó megállapodás az a megállapodás, amely a valóságban mindkét fél számára végrehajtható.

Saját tekintélyünk aláásása

Alkalmanként, vagyis, őszintén szólva elég gyakran találjuk magunkat a feleségemmel a csata hevében „C Kisasszonnyal” tipikusan gyermeki érzelmektől vezérelt helyzetekben. Megszegünk fenyegetéseket, olyanokat, mint „Nem megyünk el a buliba végül és itthon maradsz”. Ez egy vesztes/vesztes helyzet. Nem csupán ő marad otthon, de mi is. Másodsorban ez egy fenyegetés, amit elképzelhető, hogy végül nem is alkalmazunk. „C Kisasszony” szakértője a határok feszegetésének, és amikor üres fenyegetéseinket feladjuk, ő megtanulja, hogy érdemes tovább feszegetni.

A tárgyalásokon hivatkozunk fenyegetésre és szankciókra. A szankció (olyasmi, amit a másik fél szeretne elkerülni) erőt adhat ha megfelelően és jól alkalmazzuk befolyásolhatja a tárgyalást. Ha szankcionálással fenyegetsz, akkor, azt képesnek kell lenned végre is hajtani. Ahogy „C Kisasszony” is teszi, ha a tárgyalópartner észreveszi, hogy blöffölsz elveszted a hiteled, ezzel az erőd és ő még inkább tovább tudja tolni akaratát.

Döntéshozó kezelése

„C Kisasszony” egy döntéshozó. Szeret saját döntéseket hozni és nem szereti, ha megmondják  mit csináljon. Alkalmaznunk kellett egy megközelítést, mellyel rávesszük, hogy azt tegye, amit úgy hívunk, hogy „a kisebbik rossz”, ami tulajdonképpen egy „vagy/vagy” ajánlat. Például, ha azt akarjuk, hogy „C Kisasszony” felvegye a pizsamáját, de ő ki akar menni a kertbe még játszani, akkor cserét ajánlunk. Ha belegyezik, hogy felvegye a pizsamáját, akkor kimehet a kertbe, vagy választhatja azt is, hogy rögtön az ágyba megy. Durván hangzik, de működik, olyan döntést hoz, ami számára a kisebbik rossz: felveszi a pizsamát ahelyett, hogy rögtön ágyba menne.

Tárgyalásaink során gyakran szembesülünk olyan döntéshozóval, akit ahogy leírnak és jellemeznek, a végső és egyetlen döntéshozó. Vegyük számításba a „vagy/vagy” ajánlat lehetőségét, ami megadja számukra a megítélésüknek megfelelő döntési hatalmat, amit élveznek. Persze győződj meg róla, hogy minden opció, amit felajánlottál elfogadható számodra.

Elvárások

„C Kisasszonynak” madárfóbiája van jelenleg. Kedvenc éttermünkben töltött két utolsó ebéd alatt egy kisebb testű madár borzolta fel az idegeit és kergette hisztis állapotba, ami távozásra késztetett bennünket, miután az egész békés étterem hangulatát megzavartuk. Tehát, mielőtt harmadszorra is elindulunk kedvenc éttermünkbe felkészítettük „C Kisasszonyt” arra az eshetőségre, hogy több mint valószínű most is lesznek ott madarak a közelünkben, mind békés, kedves madarak. Működött és ma már úgy viszonyul a madarakhoz, mint barátokhoz és ismét élvezi kedvenc ételeit az étteremben.

A tárgyalásokon fontos, hogy a másik fél elvárásait reálisan és időben határozzuk meg. Fedjük fel az információkat, melyek helyénvalóak a megállapodáshoz, de azokat is, amelyek kellemetlenek lehetnek a másik fél számára. Időt takaríthatunk meg ezzel, ha nincs azonosság bizonyos kérdésekben és/vagy felszabadít olyan témákban, melyek kiderítése kemény munkát igényel és fontos. Gyakori tanács, hogy először a könnyű témákban egyezz meg, noha ez rossz tanács akkor, ha értékes időt vesztegetünk arra, hogy a megállapodást akadályozó témákban konfrontálódjunk. Inkább kezd a nagyobb témákkal az elején. Amint ezekben megegyezés születik, a könnyebb témák lélektani segítséget nyújtanak és egyik fél sem szeretné elveszíteni a megállapodott témákat és a tárgyalás azon pillanatait, ami a sikeres záráshoz vezetnek.

Sikeres és élvezetes tárgyalásokat!

Tyler Hall – Scotwork Ausztrália

Veszélyes kifejezés: „Csak most az egyszer”

Punicuni

A feleségemmel hatalmas öröm ért, otthonukba fogadhattuk első gyermekünket – egy csodás, egészséges kislányt, akit Annikának hívnak. Ahogy a friss szülőkkel általában történik, mi is egyre kevesebbet kezdtünk aludni, egyre kevesebb időnk maradt magunkra és otthonunkra szóval mindent félretéve a legfontosabb Annika pontos etetése és ellátása lett. Azonban ezzel egy csúszós lejtmenet vette kezdetét, amiből kétségbeesetten próbálunk kilábalniL

Kutyánk Charlie egy nagyon ravasz tárgyaló. Felismeri engedményei értékét (ül/gyere/stb.) és ahol csak lehetséges jutalomért teljesít. Valójában elég gyakran előfordul, hogy oda sem jön hívásra, ha nincs a kezemben jutalomfalat, vagy nem ígérek neki sétát.

Félek, Charlie a baba érkezésének helyzetéből csak még inkább előnyt kovácsol: késő esténként elkezdett belopódzni a hálószobába, amikor már persze túl fáradtak voltunk ahhoz, hogy kizavarjuk csak most az egyszer mondhatnám, mert egyikünknek sem maradt már annyi energiája, hogy érvényesítsük a szabályokat.

Amióta a baba megérkezett mit gondoltok Charlie  hány éjszakát töltött a hálóban? A válasz, sajnos, minden éjszakát. Persze összeszedve energiám az elmúlt éjjel megpróbáltam kiterelni őt, mire megmorgott! Ami azt illeti, Ő azt hiszi, hogy neki jogában áll ott lenni és persze elvárja, hogy ez így is maradhasson.

Ha végiggondolod az esetet, bizony gyakran adjuk be a derekunkat az üzleti tárgyalásainkon is. A határidő egyáltalán nem tartható, de mégis bevállaljuk, mert túl nehéz, vagy fárasztó lenne harcolni. Az üzleti partner irreálist kér, de teljesítjük, mert a havi tervet hozni kell.

A probléma ezzel az, hogy tárgyaló partnereink és a főnökeink „Pavlovi” reflex szerint reagálnak, pont úgy, ahogy azt Charlie csinálja. Ha megadom magam egyszer nyomás alatt, akkor biztos máskor is meg fogom tenni, csak nyomás alá kell engem helyezni. Nem könnyű az ilyen helyzetet visszafordítani és valószínűleg még rosszabb lesz, mielőtt újra jobbra fordulna.

Mielőtt a lejtőn elindulnánk lefelé legyünk tisztában azokkal a helyzetekkel, melyek rossz precedenst teremthetnek, és tudatosodjon bennünk, hogy tetteinkkel rossz viselkedésre bátorítunk. A Scotwork tanácsai arra az esetre, ha legközelebb „csak most az egyszer”– engedni kell helyzetbe kerülsz:

  • Ne add fel és mondj „igen”-t! Különösen akkor, ha nem tervezed, hogy egy következő alkalommal ismét engedni kelljen.
  • Ne blokkold a helyzetet és mondj „nem”-et! Az emberek nem szeretnek nem-et hallani.
  • Szabj árat az igényeknek! Minél nagyobb az igény, annál nagyobb legyen a feltételünk ára is. Amennyiben megegyezünk „xyz”-ben akor én beleegyezem „abc”-be.

Ben Byth – Scotwork Ausztrália

Hogyan játsszuk ki a tárgyalásokon alkalmazott piszkos trükköket

Cropped hand pickpocketing wallet of businessman outdoors

Becsületesen tárgyalni, ez a Scotwork tréningek küldetése. Az előző hírlevelekben szereplő, segítő tippek után, az alábbiakban néhány tárgyaláson megfigyelt piszkos trükköt mutatunk be, és azt, hogy miként kerülhető el, hogy ezek csapdájába essünk. (Későbbi hírlevelekben még többet is bemutatunk majd, érdemes a témát figyelni!)

Jó zsaru – Rossz zsaru: Pszichológiai nyomásgyakorlás ezzel a régi klasszikus módszerrel. A kívánt cél az, hogy a jó zsaru járulékos engedményeket érjen el a rossz zsaru viselkedésének eredményeként.

Jó tanács: Először is, ha TE próbálod ezt a régi technikát alkalmazni, akkor gondold át! Ez a fajta átlátszó tárgyalási taktika súlyosan rombolhatja hitelességed, ha hosszú távú együttműködést célzó tárgyasáról van szó. Könnyen észrevehető, ha egy alacsonyabb székbe, vagy épp a napsütéssel szemben ülteted le a tárgyalófelet. Olcsó és nyilvánvaló trükk – ennél sokkal jobb, ha határozottan és udvariasan közvetíted a közös célokat

Ha ezzel a taktikával találkozol, az első lépés, hogy ne ess abba a hibába, hogy összekevered a mondanivalót a hanghordozással. Néha előfordul, hogy az asztal másik oldalán levő két ember ugyanazt az üzenetet teljesen más stílusban adja elő. Ha a tartalom különböző, figyelj udvariasan a „jó rendőrre” és foglalj össze minden rugalmasságra utaló jelzést. Ne engedd, hogy vitatkozásba kényszerítsenek! Aktívan figyelj a jó rendőr rugalmasságára és jutalmazd, de soha ne jutalmazd a „rossz rendőr” agresszióját engedménnyel!

Zsebtolvaj: Szándékosan még a megegyezés után kicsal kis engedményeket, pl.: késleltetett fizetést, vagy a megállapodás valamely már megegyezett tételén történő változtatást.

Jó tanács: Ez az, amit mi úgy hívunk, hogy a „megállapodás eltorzulása” –Ez lehet egy egyszeri eset, vagy egy szándékos taktika. 1. számú szabály – soha ne jutalmazd a torzító tényezőt egyoldalú engedménnyel – cserélj az elmozdulásért cserébe! 2. számú szabály – előzd meg, hogy működjön a taktikájuk és rendszeresen foglalj össze a tárgyalás során, majd azonnal foglald írásba!  Minden újabb találkozás egy összefoglalással kezdődjön, „Ahogy abban az előző találkozón megállapodtunk…”. Egyszerűen azt kell mutatnod, hogy az egyetlen magatartásforma, amit jutalmazol, az a konstruktív és őszinte csere.

Némasági fogadalom: Bármely információ kiadásának, egy ajánlat vagy állítás magyarázatának a megtagadása.

Jó tanács: A kedvencem – elméletileg a legkönnyebb taktika, de a legnehezebben kivitelezhető. Ne félj a csendtől! Gyakorold rutinszerűen kötetlen beszélgetéseken a hallgatást! Próbálj szünetet tartani a másik fél kérdése és a te válaszod között! Ez egy fejleszthető készség, de sok gyakorlást igényel.

Miután megtetted az ajánlatot maradj csendben! Persze ne hagyd „lebegni”, fejezd be egy határozott „Mit szól hozzá?” válaszkéréssel! Utána pedig hallgass!

Hajvágás

haircut

Mai hajvágásomon tanultam valami egyszerűt és hasznosat. Beszélgetve a fodrásszal megkérdeztem, hogy volt-e egy bizonyos helyi étteremben. Azt válaszolta, hogy igen, de már vagy öt éve és nem volt valami jó tapasztalata. Evés közben egy apró műanyag darab került a szájába és az eset kapcsán a pincér reakciója sem hatotta meg, magyarázta a történetet.

„Azt mondtam a pincérnek, hogy nem akarok felhajtást, nem is panaszként szólok, mert nem az a fajta vagyok, de azt gondolom, tudnia kellene, hogy ez a műanyagdarab volt az ételemben. A pincér ránézett, majd azt mondta ’De jó fej, köszönöm, hogy szólt’ majd elillant. Semmi elnézés, semmi kompenzáció vagy valami hasonló. Fortyogtam magamban, így aztán azóta nem is tértem vissza”.

A történetben egyértelmű ellentmondás lakozik. A fodrászomat irritálta, hogy nem kértek elnézést és/vagy nem kompenzálták. Ugyanakkor megfogalmazása a pincér felé, hogy NEM panaszként közli valójában azt árulta el, hogy sem bocsánatra, sem kompenzációra nem tart igényt. A kifelé irányuló finoman fogalmazott megközelítés elrejtette az igazi érzelmi állapotot sajnálatos módon az Ő kárára fordítva.

Talán multikulturális felhangokkal elemezve, az észak-nyugat európai emberek nem mutatják ki érzelmeiket, ha valami nem megfelelő számukra. Bagatellizálják a problémát, nem kérnek kártérítést és normál esetben nem azt kapják, amit cserébe elvárnak. A kifelé mutatott viselkedésük gyakran elfedi az érzelmi állapotukat. Csak azért odahívni a pincért, hogy valami negatívat közöljön, már önmagában ez is feszélyezi.

Nemrég béreltem egy autót az Avis-től. Az ügyintéző közölte velem, hogy ingyenesen upgrade-el, azaz egy számmal nagyobb autót ad, ami egy egyterű lesz. Mondtam, hogy én nem kérek nagyobb autót, vagy egy kombi egyterűt – kifejezetten kisebb autót foglaltam a városi parkolás megkönnyítésére, ami amúgy is nehézkes, így minél kisebb az autó annál hasznosabb. Az ügyintéző tovább erősködött. Nyugodt maradtam és ismét nemet mondtam, mire azt válaszolta, hogy jelenleg nincs kisebb autó készleten és várnom kell. Udvariasan meglengettem a törzsvásárlói kártyámat, hátha megfélemlíti, de nem így történt. Hogy ne késsem le az üzleti találkozómat végül megadtam magam.

Nézzük mi történt volna akkor, ha azt látom, hogy a mellettem álló ügyfél ugyanezzel a problémával találkozva nem maradt volna olyan nyugodt mint én és érzelmileg bevonódva felemelte volna a hangját, amire az ügyintéző engedve a nyomásnak egy kisebb autót adott volna. Megváltoztatná ez a jövőbeni viselkedésemet? Vinnék ezekután én is érzelmeket a tárgyalásba? Igen, valószínűleg én is úgy tennék.

Mondandóm lényege nem az, hogy az érzelmes, hangos viselkedés mindig jobb eredményt hoz, hanem inkább az, hogy a nyugodt vagy hangos viselkedés alkalmazásának képessége mindnyájunkban ott rejtőzik és magunknak kell kifelé irányuló érzelmeinket kezelni a cél érdekében, mellyel eredményt érünk el.

Ha a hangosabb viselkedés jobb eredményt hoz, légy hangos!

Stephen White – Scotwork UK

Egy rúgás a jövőbeni megállapodásért – csak a gólokon múlik!

Fuball im Netz 2

Néhány éve olvastam egy érdekes publikációt, amit egy híres amerikai üzleti iskola tett közzé. Az írás az elmúlt évek vállalati felvásárlásainak és egyesüléseinek kutatási eredményeit mutatta be. A következtetések röviden összefoglalva, arról szóltak, hogy ezek a megállapodások a gyakorlatban jóval kevesebb eredményt hoztak, mint amit az elején elvártak tőlük, – kevesebb, mint harmada a megállapodásoknak, felelt csak meg az előre beharangozott elvárásoknak, ami akkor meggyőzte a részvényeseket azok elfogadásáról.

Érdekes, hogy néhány Scotwork folyamatban lévő kutatásban, mely a tárgyalások viselkedési normáit vizsgálja (az elkövetkező hónapokban többet is elárulunk erről), az tapasztalható, hogy a képzetlen tárgyalók nem úgy látják a tárgyalás folyamatát, mint egy a hosszú távú üzletet segítő és szolgáló értéket, vagy az üzleti kapcsolatok megerősítőjét. Úgy tűnik a folyamat sokak számára, csak egy szükséges kellemetlenség, amit meg kell tenniük. A képzett tárgyalóknak természetesen más a véleményük erről.

Eszemben voltak ezek a gondolatok akkor is, amikor a The Times újság egyik cikkét olvastam. A cikk két futballcsapat közötti megállapodásról írt, a Monaco és a Manchester United között (na itt keltette fel a történet igazán a figyelmem, miután évtizedek óta Manchester United rajongó vagyok). A sztori egy fiatal játékos Anthony Martial 2015-ös Monacoból való átigazolásáról szólt. Az ügylet, melynek nyilvánosságra hozott értéke 80 millió Euro, a legmagasabbak egyike volt egy tinédzser játékos tekintetében – Martial akkor mindössze tizenkilenc éves volt. Néhány egyéb érdekes részlet is kiszivárgott az ügylettel kapcsolatban. Amennyiben Martial 25 gólt ér el a Manchester United színeiben, akkor a Monaco markát még 10 millió Euro üti. Továbbá, ha jelölik a Ballon d’Or-ra (ez a focisták Oscarja) akkor további 10 millió Euro jár a Monaconak. Ha viszont Martial ezen célok egyikét sem éri el, akkor a Manchester United tovább adhatja a játékost a következő feltételekkel. Ha 2018 előtt 60 és 100 millió Euro közötti összegért adják el, akkor a Monaco az üzlet nyereségének 50%-ból részesül.

Na, ez aztán igazán felkeltette a figyelmemet: mennyire okosak és ügyesek voltak a Monaco tárgyalói, hogy felismerték milyen fontos ez a játékos a Manchester Klubjának és, hogy időtálló üzletet kössenek felismerték, hogy tovább nem tarthatják meg a fiatal tehetséget maguknak? Minden tárgyalás kockázatot is rejt magában – a jelen állapotának változtatása úgy, hogy hisszük, a kitárgyalt változással előnyhöz jutunk. Ugyanakkor jó lecke mindnyájunk számára a monacói tárgyalók esetéből, olyan pontok bevétele a megegyezésbe, ami csökkentheti a későbbi megállapodáshoz kapcsolódó kockázatokat.

Természetesen elsőre senki sem tudja, milyen kompromisszumok kellenek egy 80 millió Eurós megállapodáshoz, de kreatívan átgondolva az elemek, változók megállapodásba történő beépítésének lehetőségét és annak felismerését, hogy mindezeket hogyan cserélhetjük és profitálhatunk belőle zseniálisan kreatív.

Azt kívánom, Anthony Marital rúgjon elég gólt ahhoz, hogy a 10 millió Eurós kifizetést megtörténjen!

David Bannister- Scotwork, UK

Csak azért mert neked nem kell már!

fridge_blog

Egy barátom lánya elhatározta, hogy vásárol egy hűtőgépet. Egy olyan jó nagy amerikai fajtát, jégadagolóval, villogó kijelzőkkel meg „disco gömbbel”. Túlzok egy kicsit (persze nem is olyan kicsit), de érthető a lényeg, ugye?

Közben persze felmerült a kérdés, hogy mi legyen a régi hűtővel?

Természetesen semmi baj a kérdéssel, hiszen mint sok minden, ami felett eljárt az idő és elavult, de egykoron előre vitte az életünket meg kell válnunk tőle.

A lány megkérdezte az új hűtőgép szállítóját, hogy elvinné-e a régit. A válasz az volt, hogy sajnálják, de nem. Annak ténye, hogy ezt akkor kérdezte, amikor már kifizette az új hűtőt, ahelyett, hogy a vásárlás utolsó feltételként szabta volna egy lényeges pontja ennek az írásnak.

Gondolt egyet és felhívta a helyi önkormányzatot. Ők azt mondták elszállítják, és azt kérték a soron következő szemétszállításkor helyezze ki a ház elé. A lány örömmel nyugtázta a tanácsot.

Két héttel később a hűtő még mindig ott várakozott egyre szánalmasabb állapotában, rontva a ház és a külvárosi utca képét. A környező függönyök mögül is értetlenül nézték és Ő egyre jobban aggódott mit szólnak a szomszédok.

Ismét egy telefon az önkormányzathoz. Ismét egy reményteljes ígéret. Ismét nem történt semmi.

3 hét elteltével felhívta barátomat, az édesapját. Az apa alaposan elgondolkozott és ahelyett, hogy a hátára vette volna a hűtőt és a problémát egy ravasz tervvel állt elő.

Azt javasolta írja ki a hűtőre, hogy elvihető 30 fontért. A lány megtette és láss csodát a hűtő másnapra eltűnt (annak ellenére, hogy senki nem fizetett érte egy fillért sem).

Mi, mint tárgyalási készségek fejlesztésével foglalkozók pontosan tudjuk, hogy mi volt a probléma.

Csak azért, mert részünkről könnyen adható valami hajlamosak vagyunk elfelejteni, hogy megtudjuk az jelent-e értéket a másik fél számára, vagy elfelejtjük beárazni az engedményeinket. Ha ezt elmulasztjuk, ne csodálkozzunk rajta, ha a másik fél, saját maga sem ismeri fel a számára felajánlottak értékét.

A tárgyalás leginkább kreatív része azokból az elemekből tevődik össze, amelyekben megkülönböztetjük a költségeket és az értékeket. Találjuk meg és ismerjük fel ezeket és használjuk tárgyalásaink során!

Scotwork Tárgyalásikészség-fejlesztés blog alapján – Papp Zoltán, Scotwork Magyarország, ügyvezető, tréner

Legyünk kreatívak a kívánság listával!

Hand underlining Wish List with red marker isolated on white.

A tréningeken gyakran kérdezik, hogyan lehet a Scotwork tárgyalási készségeket autóvásárlásnál hasznosítani. Közelmúltban átélt tapasztalataim jó példával szolgálnak.

A fiam, Dane számára kerestünk egy gazdaságos autót, aki elég sokat vezet. Nyolc óra az út oda-vissza a főiskolára, amit most egy öt éves terepjáróval tesz meg elég gazdaságosan. Találtunk egy Honda Civic-et amibe Dane azonnal beleszeretett. Első tulajdonos, keveset futott, jó fogyasztás, jó ár és persze összkerék meghajtás. Minden stimmelt, mint a mesében!

A tárgyalás közben hamar világossá vált, hogy lényeges engedmény az árban nem várható. Így tehát egy erős kívánságlista összeállítása vált szükségessé, hogy javítsa tárgyalási helyzetünket. Na de mit is rakjunk a listára? Az autó tökéletes volt mindazokat tartalmazta, amiket akartunk.

Emlékezz! A jó kívánságlista olyan elemeket tartalmaz, ami nem képvisel nagy értéket a másik félnek, de nagyon is értékes számodra, ezért a jótállási és karbantartási területtel kezdtük. Aztán kreatívan belendültünk.

Az autó egyik legvonzóbb tulajdonsága az volt, hogy a kereskedő nagyon szépen takarította ki és emiatt az egész autó új hatást keltett. Ezzel szemben a mostani terepjáró már egy év főiskolai ingázás után eléggé leamortizált lett!

Az üzlet megkötéséhez és a kialkudott ár elfogadásához az alábbi kívánságlista tételeket kötöttük:

  • Hat hónap garancia az összkerék meghajtóra
  • Ingyenes olajcsere
  • A mi terepjárónk kitakarítása és kicsinosítása
  • A terepjáró hazahozatala a főiskolától

Mindezeket megkaptuk, ami számunkra értéket teremtett, de az eladónak nem került sokba. Ezen felül a kereskedővel megállapodtunk, hogy az első szervizt nála végeztetjük el, így esélyes arra, hogy a jövőben hosszútávon is hozzá járjunk. A jó üzlet akkor működik, ha mindkét fél megkapja, amit leginkább szeretne.

John Leehman – Scotwork